留住脚步 留住人心

早晨10点，浙江永康老城区的步行街渐渐热闹起来。龙环超市的卷闸门缓缓升起，店主虞路平迎出门外，对前来回访的烟草客户经理徐金娜说：“你上次支的招，真见效了！”这句话，让徐金娜当天的回访多了几分期待。

龙环超市位于永康市区步行街后侧，虽处闹市，却略显安静。店铺旁边就是美团骑手站点，骑手日常来往不断，但大多只是进店买瓶水，便匆匆离开。如何把“流量”转化为“留量”，曾是虞老板最头疼的问题。

优化陈列布局：从“过路站”到“能量补给站”

半年前，永康市烟草专卖局（分公司）的客户经理徐金娜初次走访时，并没有急着推销，而是站在店里观察了半个多小时。她注意到，这家30平方米的小店正面临典型的“过路经济”困境——外卖骑手平均停留时间不足30秒，超过80%的人目标明确，直奔解渴商品。而当时店内货架却把价格较高的商品摆在入口黄金位，即食饮品反被放在店内深处。

图为龙环超市老板娘在整理饮料货架 徐金娜摄

徐金娜掏出笔记本，画了一张简单的货架草图，对虞老板说：“咱们试试把矿泉水移到门厅左侧，挨着冰柜，让骑手一进门就能拿到。”虞老板半信半疑，但还是照做了。效果立竿见影，原本月销120箱的矿泉水，仅半个月就卖出160箱。这一变化印证了零售中的“黄金三秒法则”——顾客进店瞬间的视觉落点，极大影响着消费决策。徐金娜趁热打铁，又建议在门口贴一张“骑手补水站”的小海报，让路过的骑手一眼就能看见。

便民服务：从“过客”到“常客”的转化密码

陈列调整后，徐金娜没有停下。她发现骑手们买完水常常还会问一句“有没有创可贴”或“能充会儿电吗”。于是她向虞老板提议，不如在收银台旁设个“骑手驿站”。虞老板起初担心占地方，徐金娜就帮他算了一笔账：“骑手停留时间每增加一分钟，顺手买点别的概率就多一分。”就这样，藿香正气水、创可贴、充电宝与暖柜早餐组成了一个温情矩阵。“现在每天至少有30多位骑手固定来这里补给。”虞老板一边展示手机里的骑手群，一边说道，“前几天下大雨，一位骑手摔伤了，我用急救包帮他处理伤口。当天他就推荐了20多位同事进我的社区群。”

图为龙环超市在入店口设置的便民服务柜 徐金娜摄

这类场景化服务不仅提升了顾客黏性，还带来意外惊喜。借助骑手自发形成的社群传播，该店在美团平台上的指数上升27%，夜间速食销量也有所增长。虞老板笑着说：“徐经理说得对，服务就是最好的传播。”

数据赋能：库存管理的智慧解法

在分析店铺收银管理系统数据时，徐金娜还发现，一款面包的存销比仅为0.3天，而同价位饼干却库存偏高。她没有直接给结论，而是调出消费画像，和虞老板一起比对：“您看，5元价位的消费者更看重商品看起来是不是‘量大’。这款饼干动销慢，可能是因为‘小而贵’。”随后，她帮虞老板设计了一套替代推荐的话术，并建议试着进一些同价位的大包装饼干。虞老板试了半个月，饼干库存果然降了下来。

图为客户经理（左）帮助消费者领取线上优惠券 应路燕摄

临走前，虞老板的手机弹出一条新订单——来自刚刚结束晨会的骑手站长。“现在他们连站点采购都找我，说我们这儿是他们的‘能量补给站’。”阳光透过玻璃幕墙，照亮焕然一新的店堂。这个曾经的“过路站”，正悄然蜕变为社区商业生态中一个不可或缺的节点。

虞路平感慨：“留住脚步，才能留住人心。”在即时消费盛行的今天，真正的商机或许并不在于追逐流量，而在于经营好“留量”。下一步，永康市烟草专卖局的徐金娜计划前往城东那家被快递网点包围的便利店，继续破解更多终端经营密码。（陈佳）

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