SOHO中国：国内第一个房地产细分产品缔造者

全年营收19亿元，租金收入达到16.69亿元，实现净利润47.33亿元。这是SOHO中国在2017年交出的业绩单。对于一家最早在北京楼市打响市场化营销之枪的著名品牌房地产商来说，这些数据再次验证了一个事实：曾经立志要在5年内赶超万科的SOHO中国已经被同行远远的甩在了身后。

SOHO产品开行业先河

成立于1995年的SOHO中国是中国最早的房地产开发企业之一，其前身是北京红石实业有限责任公司。1998年，SOHO中国的首个项目SOHO现代城正式销售，不仅成为了国内第一个房地产细分产品、北京第一个做精装修的内销房，更是中国实行住房商品化改革之后，北京楼市第一个市场化营销的项目。

事实上，SOHO现代城横空出世后并没有在一开始就迎得市场的青睐。彼时，住房商品化改革刚刚起步，购房者对买房这件事还是观望多于行动。而SOHO这种宜商宜住、非传统住宅意义的产品定位也引发了争议，当时地产界名人任志强甚至写了一封万字长信来批判。

面对来自市场的不认可和项目销售了半年时间房子基本没卖出去的困境，SOHO中国的掌舵人潘石屹一改之前将项目交给代理公司销售的策略，组建了自己的销售团队;同时也放弃了传统的打广告的宣传方式，转而借助媒体实现了“话题营销”，将来自市场的质疑和同行的批判都成功变成了培养公司品牌度和客户忠诚度的契机。最终，SOHO现代城创造了40亿元的销售“神话”，并且在1999年、2000年连续两年获得北京市房地产单体项目的销售冠军。

SOHO现代城的成功可以说是正式开启了SOHO中国十余年的辉煌，在此之后，SOHO中国在北京多个核心地段推出了一系列SOHO产品，包括建外SOHO、SOHO尚都、朝外SOHO、光华路SOHO、SOHO北京公馆、朝阳门SOHO、三里屯SOHO、中关村SOHO、银河SOHO、望京SOHO、SOHO嘉盛中心等。这些项目一次次帮助SOHO中国创下了历史上最好的销售业绩，并在北京市场保持了多年的销售冠军地位。

在北京繁华地段开发创新商业物业产品的成功战略，也被复制到了上海。自2009年收购位于上海南京西路的“东海广场一期”项目，打造“SOHO东海广场”后，SOHO中国在短短三、四年间先后斥资近200亿元在上海浦东新区、外滩、淮海中路、虹桥交能枢纽、虹口区、长宁区、静安区等多个最繁华、交通最便利的黄金商业区拿地、收购项目，将SOHO中国的“开发-销售”的商业模式引入上海市场。

销售转自持 业绩急转直下

2007年，SOHO中国在香港联交所主板上市，上市后前三年的表现一直不错，其销售额在2010年更是创下了历史最高的238亿元。然而，在“坚持做商业地产，只在北上广深一线城市发展”的精英型发展战略下，放弃了住宅和中国二线城市的SOHO中国在楼市调控的冲击下，从2011年开始逐渐陷入业绩下滑的困境;也正是在这一年，SOHO中国宣布从“开发-销售”向“开发-自持”转型。

SOHO中国的转型压力正是来自其曾经引以为傲的散售商业模式，在楼市调控的大形势下，SOHO中国在北京、上海等一线城市核心区域拿地越来越困难，土地出让条件又要求开发商不许散售只能持有，因此尽管SOHO中国在北京、上海持有了大量优质商业物业，但合同销售额却持续下降，甚至于在2015年SOHO中国几乎一套房都没有卖出去。

从2012年至2015年四年时间里，SOHO中国的各项盈利指标就一路下行，其中，营业额分别为161.43亿元、146.21亿元、60.98亿元、9.95亿元，同比跌幅分别为9%、58%和84%。净利润也呈现同一趋势，四年来，公司除税前溢利分别为181.95亿元、124.7亿元、66.89亿元和14.07亿元，同比跌幅分别为31%、46%和79%。

与此同时，此前散售模式的弊端也开始不断显现，由于缺乏统一运营、统一管理的主动权，SOHO中国旗下诸多项目开始陷入“抗议门”、“停电门”、“失火门”、“退租门”等各种纠纷之中，不仅令大量业主斥巨资购入的商铺出现空置，无法获得租金回报，自持的物业租金收入也受到波及。SOHO中国董事长潘石屹曾在公司转型之初预测：3年后，公司的盈利将主要来源于租金收入;5年后，现有150万平方米物业的租金年收入将超过40亿元。然而，现实永远比理想骨感。根据公司2017年年报数据显示，SOHO中国租金收入仅为16.69亿元。

最终，在从散售转型自持后的第5年，SOHO中国再次开启了卖楼模式：2016年以32.97亿元售出上海SOHO世纪广场，2017年再度分别以35.73亿元和50.08亿元售出上海的虹口SOHO和凌空SOHO。对此，潘石屹在2017年业绩发布会表示，截止目前为止SOHO中国非核心资产已全部销售完，剩下的将不再销售。而此时，SOHO中国已经从曾经年营收超百亿的知名房地产企业，掉队到年营收不及TOP房企一个项目销售额的“互联网”企业。

SOHO 3Q前途未卜

在业绩最惨淡的2015年，SOHO中国推出了第二次转型的主力产品——SOHO 3Q，通过借鉴WeWord模式，SOHO中国开始依托旗下的写字楼办公室打造自己的共享办公空间。可以说，这一次转型实际也是“以售转租”的新尝试。

SOHO中国2017年报显示，截止2017年底，SOHO 3Q已经营运19个中心，均位于北京及上海核心地段，共提供近17000个工位，目前平均出租率约为87%。目前，已经在上海、杭州、南京、深圳等城市布局，总中心数量增至26个，总工位数大约26000个。预计到2018年年底，3Q的座位将达到5万个。而这一数字显然与之前“2017在全国省会级城市布局10万个座位”的计划相差甚远。

尽管在租金业务增长不尽如意的背景下，SOHO 3Q被给予了更多的期待。SOHO中国也在不断扩大其布局规模，甚至有计划将这部分业务分拆上市，但SOHO中国也承认该业需要一段时间来培养出租率和租金的提高。而目前SOHO中国呈现更多的只是这一业务的规模，涉及到具体营收的数据仍未有披露。

显然，潘石屹所希望的“到2017年SOHO 3Q贡献的租金收入将大大超过传统办公楼租赁收入”的目标也没有实现。而基于目前联合办公领域竞争激烈、且大部分公司都处于整体上亏本运营的状态，SOHO 3Q想要在短时间内实现盈利在业内人士看来也是有相当难度的。

从“开发-销售”到“以售转租”，从“重资产运营”到“轻资产运营”，从“只专注北上广深一线城市”到“向二线城市扩张”，从“房地产公司”到“互联网公司”，成立23年SOHO中国引领过行业、创造过诸多奇迹，却也在保守、单一的转型战略中丢掉了快速扩张的机会。