从“等客来”到“找客去”，从“粗放管”到“精准服”

“以前滞销烟占压资金，想换畅销品规又没有渠道。听完培训才知道，以后可以在系统里公平撮合，不受档位限制，这下周转压力能小不少。”在巴东县烟草专卖局（营销部）信陵市场部组织的“自选+平衡”专题培训现场，零售客户代表胡庆刚分享了他的感受。

2026年全国烟草工作会议明确提出，要深化卷烟营销市场化取向改革，推动营销服务从“经验驱动”向“数据驱动”转型。

巴东县局（营销部）信陵市场部将这一要求落到基层一线，紧盯全年卷烟销售任务，在精准服务、场景挖潜、满意度提升三个维度持续发力，推动卷烟营销从“等客上门”向“主动找客”转变。

精准服务，让每一户都有“明白账”

信陵市场部目前正常营业零售户291户。面对市场低迷形势，客户经理逐户上门摸排库存、资金、客流情况，为零售户核算档位收益、周转利润、资金成本“三本账”。联动巴东建设银行“烟商贷”缓解备货压力，全流程做好订货提醒、线上答疑、上门指导和滞销烟调剂服务。

“以前订货全凭感觉，现在客户经理帮我把每笔账都算清楚了，该订什么、订多少心里有数。”零售客户向艳说。

针对部分客户年龄大、数字化操作能力参差的实际情况，客户经理开展“一对一”上门教学，对照系统界面将操作流程逐步拆解演示。同时，依托诚信互助小组普及“自选+平衡”运行规则，详细解读“自愿选择、自主平衡、自动撮合、一次成单”的操作要领。

目前已有零售客户通过新模式下的撮合功能，提前完成了子女婚宴的用烟储备。

场景挖潜，把消费“流量”变销量“增量”

红白事用烟是农村市场的“刚需”。信陵市场部2名客户经理已摸排对接10名红白事支客督管员，建立常态化联络机制，支客主动承揽辖区红白宴席用烟对接工作，提前联动客户经理统筹货源供应。

“以前办事用烟东拼西凑，现在有了烟草公司的提前对接，不仅方便了事主，也从源头堵住了假私烟流入宴席的漏洞。”一位支客督管员说。

重大节假日和重大活动是卷烟销售的“黄金窗口”。信陵市场部依托恩施州庆、国庆节、中秋节及恩BA篮球赛巴东男子联赛等节点开展专项营销，每场活动筛选5至10户有代表性的零售户作为活动主体，指导商户张贴爆炸贴、开展店主推荐和新品推荐，借助客流拉动销量提升。

此外，营销人员深入在建工程项目，建立重大工程潜力市场台账，细化需求清单，常态化开展上门经营指导，打通工程市场保供“最后一公里”。

服务筑基，让零售户“获得感”看得见

信陵市场部始终把客户满意度作为衡量营销工作的核心标尺。常态化开展入户走访，精准做好货源投放沟通，耐心讲解投放规则；持续指导终端陈列、经营技巧，助力客户提升盈利；及时处理零售户各类意见建议，规范服务言行。

“客户经理不光来检查，还教我怎么摆柜台、怎么分析数据，这样的服务我们欢迎。”信陵镇一位零售户说。市场部负责人表示，将力争“自选+平衡”模式零售户参与率达到95%以上，以精细化服务推动客户满意度稳居全州平均水平以上。（冯繁文）

标签：