这位95后年轻人，把抖音电商直播间开成了家电课堂

在抖音创作者@熊小电-百起的家电课堂 的直播间里，选购家电，是一个颇具人情味的过程。

“你的家里有几个人？这套房子里平时都有谁在住？你们的生活习惯都是什么？有什么比较特别的偏好吗？”他首先会把这些问题抛给连线的观众，邀请对方分享自己的生活、需求，以及预算，进而根据对方的描述与形容，给出一套全系家电的选购建议。

对于不了解家电的人来说，这似乎是一个显得有些多余的过程。但@熊小电-百起的家电课堂 很清楚，“同样一台洗衣机，对于不同的家庭来说，需要考虑的问题是截然不同的，它远不止看看参数那么简单。给腰不好的老人选购，要顾及取放衣服是否方便；住在潮湿地区的家庭，可能更需要烘干功能。”如果你有过给家里选购家电的经验，就知道他所言非虚。

熊小电家电选购指南直播切片

熊小电把这个过程叫做“配家电”。先了解每个家庭的情况，再从众多产品中找出最适合的组合。这几年里，在他的帮助下选择到满意产品的观众，不计其数。

熊小电，本名高百起，1997年出生，在西安长大。2023年开始经营自己的抖音账号时，他和一位伙伴租住在村子的一栋房子里，整间房内几乎只有一台相机、一块绿幕，以及一张他用来睡觉的床铺。如今他的团队已经有30多人，搬进了市中心。

几年来，他持续学习不同品类的家电，记住不断更新的型号，也逐渐习惯在镜头前与陌生人交流。知识分享让他获得关注，也让他交到了很多新朋友，随着这份事业长大，这些通过知识建立起的信任，已经成了他最大的财富。

家电101

高百起的父亲是装修工地的负责人，从小耳濡目染，也入门装修知识。但他大学学选择了物流管理专业，毕业后进入了一家物流网点，面试时说是管理岗位，可入职后才发现，日常任务不过是搬货、码货。干了三四个月，他决定回家跟着父亲一起做装修。

起初，高百起帮忙打下手、拉客户。可这始终不是自己的事业，几个月后，他带着积累的经验，开了一个小的家装工作室，还到大公司学习如何邀约客户、洽谈方案，攒钱报班学习设计软件。当时的他，始终在家装行业兜兜转转，以为这会是自己的归宿。

高百起曾经在村子里的办公室

可是，接触了不少准备装修项目之后，他也看见了自己做家装生意的限制。施工质量受具体工人影响，服务范围主要在本地；外地用户来咨询，他不敢轻易把人介绍给未曾合作过的施工队。

他想找一条能走得更远的路。

高百起在一家自媒体公司做起了编导，还把装修工地作为拍摄的取景地。在这个过程里学会了如何策划选题、如何撰写脚本、如何运营账号。有了这些经验，他开始考虑自己做账号，并把方向放到了与家装联系紧密的家电上。

“比起家装的高定制性，家电具有相对标准化的型号和规格，更加具备参考价值。与此同时，预算相近的产品仍有大量选择，普通用户很难逐一弄明白。”高百起觉得，替观众完成这部分功课，是一个很有意义的事情。

但要想替别人解决问题，自己要先成为专家。

2022年，他开始自学家电知识，每天早上九点坐到电脑前，一直到到下午六七点。他以周为单位研究一个品类，逐步拆解其不同零部件的功能，“比如我会用一周的时间学习冰箱，今天搞清楚压缩机，明天研究蒸发器，再后来是保温材料，然后再综合考量。”

小区附近有一位修家电的老师傅，他从小便知道那家店。学习遇到问题，他就跑过去请教。问得多了，二人也渐渐熟络了起来，“还担心过师傅会不会嫌我烦”。他常常打包两份午饭，到师傅的店里，和他一边吃饭，一边讨论家电维修方面的知识。

认真学来的东西，在这里有了初步的实践。哪种零件容易出问题，哪些设计维修起来麻烦。之后，他又去卖场看实物，比较材质、型号和价格。

这种自学的习惯，他至今仍然保留着。时至今日，他也都常常跟接触过的品牌提出，要去对方的工厂学习，向研发人员了解产品设计，追问某个部件为什么放在这里，某项功能如何实现。

高百起实地探索TCL空调工厂

半年之后，高百起开始直播。他和另一位伙伴，在秦岭山脚下的村子里租了一个简陋的小房子，交完一年房租，手里只剩7000多元。他用这些钱租了相机与灯光设备，从家里搬来了电脑和行李。一天24小时，除了吃饭、睡觉的时间，都在直播和学习。

房子没有暖气，他也舍不得开空调，晚上要盖两床厚被子；村子离镇上很远，他平时多是自己煮挂面，炒一盘西红柿鸡蛋。他记得，有品牌人员来拜访，辗转到了住处感叹：“你是我见过条件最艰苦的达人之一。”

高百起仍然记得，那段时间每天下播后，周围已经变得安静下来，街上一个人都没有。他的伙伴通常不在这里过夜，房间里只留他一个人，他只能拿起手机继续回复观众的问题，借着聊天缓解夜里的害怕。

在账号有起色之前，坚持下去的动力，都来自观众的反馈。有人在直播间给他鼓励，有人开始叫他“老师”。

“那是我第一次被叫老师”，他记得，“你会感觉到你要对得起这种称呼。”自己过去成绩算不上好，也没觉得有什么特别突出的地方，如今居然有人愿意整夜听他说话，这让他感觉，自己一定要坚持下去。

做难而正确的事

懂知识和做内容，终归是两件事。

高百起记得，最初在直播的时候，他不知道该如何表达，也不习惯对着冰冷的镜头讲话，无法讲自己学来的知识学以致用。“当务之急，是找回状态。”他想了一个好方法，在摄像头下面贴了一张搞笑照片，每次看向镜头时都会看到它，以此提醒自己，要笑对观众。

每天开播之前，他都会对着镜子练习微笑和开场白。“我记得有整整一个下午，我一直在练习如何自我介绍，一遍又一遍，练到我的妻子都嫌我烦。”高百起说。他会反复斟酌自己的语气和表情，希望观众结束一天的工作后看他的直播时，能轻松地而愉悦地吸收这些知识。

终于，他慢慢适应了镜头，直播间的人也逐渐多起来。可两个人的精力始终有限，学习产品和直播已占去大量时间，再无暇顾及其他。

“可我从一开始就知道，直播和视频内容一定要两手抓。”半年之后，他刚刚赚到了一些钱，就立刻放弃了这个房租尚未到期的房子，搬出了村子，组建了团队，系统性地制作家电选购视频。

高百起做了正确的选择。仅仅过了几个月，团队就产出了第一支出圈的视频，《洗衣机怎么选》。

高百起的抖音账号内有不少关于各类家电的测评及选购内容

洗衣机，是一个很复杂的产品。与冰箱、空调等形态相对固定的家电品类不同，洗衣机有许多形态，但网上一直缺少一支系统性分析不同形态特点、适用情况的视频内容。高百起抓住了这个空缺。

此前，团队已经产出了许多其他品类的类似视频，《冰箱怎么选》《空调怎么选》，经过几轮测试，他们已经总结出了观众喜欢的视频形式。

“先给一个答案，告诉观众自己最推荐的几个型号，然后再进一步解释自己推荐的原因、选择的依据，最后回到这些型号，讲它们分别具备什么功能，适合怎样的家庭。”他发现观众更容易接受这样的表达方式。

这样的视频形式，使得观众既能获得型号推荐，也能学到判断产品的方法；即使暂时不买家电，这些知识也有参考价值，让他们有理由继续关注。按他的回忆，这支视频的播放量达到三百多万、接近四百万，带来近两万名粉丝。

随之，更多的观众涌入他的直播间。有人为父母选家电，有人为新房做准备。高百起会问起居住情况，也偶尔闲聊几句最近的见闻，缓和连麦时的拘谨。他发现，听观众讲自己的生活，能补上参数之外的许多信息，过去没想到的问题，也会在交流中浮现。

为了能够给出更准确的选品参考，百起亲自给不同品类的家电进行实验测试，并将实时画面测试展示给观众

一位早期观众，曾开车三四个小时到西安，专程来看他。高百起说，这位观众的家庭原先对品牌和功能有很大分歧，结果经过高百起的分析，最终买到的家电让所有家人家人都感到满意。对方坚持要当面见一见他。这让他感觉到，自己是有的的确确帮助到别人的。

2024年，随着生意越做越大，高百起在西安租下了一个1000多平米的场地，搭建了全品类家电实验室。在这里，他自费购入产品，先拆机，观察内部用料，再组装回去，按照使用场景设计实验，测试它在实际生活中的使用体验。

高百起的全品类家电实验室

测试空调时，团队让机器持续运行，记录一段时间内的耗电和送风情况；测试燃气热水器，会观察出热水的等待时间，也留意使用时的声音。

实验室内，工作人员正在安装待测空调

“以一期冰箱推荐视频为例，团队先筛选型号，查找以往售价和用户反馈，再买回产品，观察用料与保鲜表现。测试往往持续数天，之后才能确定文案，完成拍摄和剪辑，一条视频通常要花一到两周。”凡是高百起感兴趣的产品，他都会自费购买来测试，他希望自己推荐出去的产品，都是自己实际用过的。

一直以来，抖音电商大力鼓励主播通过分享知识带货，倡导职业化、专业化发展。对家电这类需要反复比较的商品，创作者的专业积累能够直接参与用户的购买决策。

做知识类的内容，无疑是难而正确的事，但你付出的真诚与努力，总归会转换成信任。而信任，在互联网时代，是最宝贵的实物。

长期主义者的背后

很长一段时间里，高百起对“带货”这件事，都有些迟疑。

早期，他给观众推荐完产品，通常会让对方自己去找渠道购买。分享知识、帮助别人解决问题，已经让他感到满足。他把观众当作可以聊天的朋友，担心一旦主动提出交易，对方会误解自己此前的热情。

他很在意观众与创作者之间的关系。观众信任他，他便也应该对观众负责。

百起实验室内的测试数据都会详细地标记出来

“但其实观众还是希望可以在我这里购买，越来越多的观众私信我说，希望我可以试着带带货。一方面，他们觉得我比较靠谱；另一方面，他们也是希望可以通过这样的方式表达对我的支持。”高百起说。“后来我也想清楚了，的确如此。如果我能帮助观众找到更合理的价格渠道，那对对方来说也是一件很方便的事情”

因此，在尝试带货之初，他就给自己定下了要求。但凡是购物车里的产品，必须是高百起与团队亲自测试过，觉得质量过关、价格合理的产品。直播时，他会像平常一样给连麦观众“配家电”，观众听完讲解，觉得产品适合自己，价格也合适，可以考虑在这里下单。对这些消费者而言，选购中的疑问已经得到解答，在熟悉的直播间完成交易，是一个自然的选择。

高百起在直播中为消费者进行家电选品答疑中

高百起自己倒还时常不好意思开口。他说，有时给观众配完家电，对方问能不能找他买，他才反应过来，自己也是一名带货达人。

他知道，用户因为自己的推荐买了家电，如果使用中出了问题，很可能先回来找他。因此他一直保持谨慎的态度，产品的实际表现和后续服务，都需要在选品时提前考虑。

“可能未来的七八年、十几年，我都深耕在这个家电行业。”高百起说。对专业型作者来说，持续创作需要时间和投入，理解用户、组织直播、对接商品，也需要经营经验。

抖音电商，为他提供了这方面的支持。

据高百起介绍，抖音电商的运营人员会经常与他沟通账号情况，分析近期观众的喜好和流量表现，讨论直播间的优化方向。这些分析，帮助他更全面地了解了自己的观众，也让他可以更灵活地调整运营策略。

平台还会及时通知大促等活动安排，他也能及时把优惠信息告诉有购买需求的观众。让观众在比较产品时，也能了解合适的购买时机。

9月20日，抖音电商作者峰会召开，会上披露，平台对起步期、成长期和进阶期作者，均有不同的扶持方案。创作者积累的专业知识，也能借助这些支持，更好地与消费者的需求衔接。过去一年，平台运营扶持超过55万名电商作者。熊小电参加的“卓跃计划” ，面向已有内容和经营基础的潜力作者，通过运营诊断、流量激励等支持，帮助他们改善直播经营。高百起认为，参与这样的计划，也是提升个人能力的机会。

腰部创作者，可以通过参与「卓跃计划」，完成商业进阶

今年3月，熊小电的月成交额已突破900万元。随着团队发展，测试、拍摄和剪辑有了专门的人员负责，白天也有其他主播接续开播，让更多时间段的观众能够获得选购建议。晚间的直播工作，仍然由高百起亲自负责，雷打不动。

每个新加入的主播，常要先花约两个月学习产品，期间照常领取工资。高百起让他们从单一品类入手，先弄清市面上所有主流的型号与功能，再面对观众的提问。即使已经熟悉，产品更新之后，仍要继续学习。这是他曾经自学的方法，如今传授给了团队里的所有伙伴。

今年3月，团队搬进了西安市中心商业办公楼。比起早期租住的村屋，工作条件已经改善许多，此前常有中控和客服陪着工作到深夜，高百起一直想改善大家的工作环境。如今，这个愿望终于实现，他也能把更多精力放在自己最喜欢的事情上。

高百起通常下午三点到公司，继续学习新的家电型号，晚上八点开始直播。这样的生活，他已经维持了三年，但每天的直播，仍然能给他带来新鲜感，“每次多帮助到一个人，我就感觉自己坚持的意义又多了一分。”他说。

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