天猫养车与4S渠道：把AI做成门店随手可用的“水电”

当增换购新车销售的主力人群、售后取代新车成为利润支柱，4S店的生意正在被重写：卖车是低频交易，经营车主才是长期生意。9月8日至11日，天猫养车与4S渠道的协同密集推进：8日，面向4S经销商的阿里游学开场；9日至10日，天猫养车受邀参加中国汽车流通协会2026汽车流通行业数智生态创新大会，CTO邱收发表主旨演讲《从局部创新到全局智能》；11日，4S集团、行业协会与主机厂负责人走进阿里。几天的行程围绕同一个命题展开：4S店做专业的“上半张图”，天猫养车补上用户运营的“下半张图”，共同把车主的全生命周期生意做大。

行业之变：增换购过半，售后成利润支柱

行业正在倒逼4S店改变算法：乘联分会数据显示，增换购已取代首购成为新车消费的主流，售后业务也已取代新车销售成为经销商的利润支柱。硬币的另一面是，4S店售后用户五年流失约80%，每年还要为客户线索支付高额花费，获客成本与用户流失的循环，正在侵蚀新车端的利润。（数据来源：乘联分会《2025年4月全国乘用车市场分析报告》）

（数据来源：乘联分会《2025年4月全国乘用车市场分析报告》）

天猫养车门店招运中心高级运营经理田宝义在现场点破了这层窗户纸：“我们经营的是车主，是这个人群，而不是某一段。”天猫养车的底气，是阿里生态8亿多月活、2亿多车主档案背后的人群运营能力。一组会员数据让“经营车主”从口号变成可计算的生意：天猫养车大会员客单价为非会员的3倍，进店台次约为非会员的2.5倍，其中22%是豪华品牌车主。

（数据来源：天猫养车大会员2025年全年数据）

分工之变：4S店做专业，天猫养车做用户运营

4S店缺的从来不是专业，而是把用户请回来、留下来的能力。大客户创新中心负责人璁珑把双方关系定义为互补——天猫养车是4S店补齐“那半张地图”的一个好方法。

镇江鹏龙的账本很有说服力：把汽车园区的闲置场地改造成“多品牌新车展厅+天猫养车+贴膜轻改”综合体后，月进店平均超1200人，试乘试驾率约12%，每月节省试乘试驾线索和新车成交成本约12万元；在天猫养车门店试点三年以上未回店用户电话召回，重新加上企业微信超10%，璁珑把它概括为“双倍服务、一半价格”。

（数据来源：天猫养车鹏龙官塘桥路超级店2026年4-6月经营数据）

同样的逻辑，在面向4S集团、行业协会与主机厂负责人的场次被进一步放大：“4S渠道做完上半张图，天猫养车来补进下半张图”——原厂技师、原厂配件是4S的专业硬资产，天猫养车输出用户运营方法、互联网流量与品牌信任。“延续永远是低成本的，远低于召回的成本。”当全国累计3000余家天猫养车门店成为离用户更近的入口，原厂保养与社会化保养之间，就有了转化为业务协同的商业理由。

技术之变：AI落地接车、车间、离店运营三个场景

行业都在谈AI，天猫养车CTO邱收在中国汽车流通协会大会上的主旨演讲《从局部创新到全局智能》，给出的是一条已经跑通的AI之路。他没有把AI讲成遥不可及的未来，而是讲成门店随手可用的基础设施：“AI的发展就像这个时代的水和电，大家会自己去做电吗？不会的。”他同时点破行业误区：“AI只是一个智能的搜索引擎，不是世界大模型”——与其追逐宏大叙事，不如把AI能力落到门店场景。“后台的情报链和知识链能快速地赋能一线，让一线的人员只干他本质应该干的事情”。

这套方法论已经落地到三个场景：客户离店后的全生命周期运营，AI自动推送保养提醒、预判续保与流失风险；客户到店的智能硬件接车，扫一眼快速完成预检、开单与项目增项；车间内的实时作业，用车辆数字孪生与视觉识别，把4S的专业能力标准化。对4S的定位，邱收说得很明确：“4S店本质来说更专业，那我们尝试的是标准化的去做这件事情”——不是替代，是补位。正如产品负责人柴静伟演示智能硬件时所说：“让每一位经营者都能够简单地拥有AI的能力，而不是去学习AI的能力。”

生态之变：单店可参考、集团可接入的共赢样本

从单店经销商到4S集团，从行业协会到主机厂，天猫养车完成了一次“共赢方法论”的完整表达：以AI降低经营门槛，以用户运营补齐渠道短板。正如邱收在演讲尾声所说，AI落地的关键，是让“让重复劳动交给系统，让人专注于更有价值的事。”——把复杂的交给系统，把专业的还给门店。当散落的局部创新被织成“感知泛在、分析多维、运营扁平、触达高效”的全局智能，天猫养车与4S渠道的关系就不再是此消彼长，而是共同做大车主生意的行业样本。

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