当药企开始读懂消费者：知原药业的皮肤健康突围之路

2026年7月，江苏知原药业股份有限公司正式向港交所递交上市申请。这家以广泛的产品覆盖、领先的品类产品、临床为导向的研发和全渠道商业化能力四重驱动，构建起完整的增长闭环，展现出不同于传统药企的增长逻辑。营收从2023年的10.31亿元增至2025年的13.24亿元，2026年一季度达3.37亿元，同比增长14.9%，其商业模式的确定性与可持续性正在得到持续验证。

创始基因：销售洞察如何转化为用户思维

知原药业的核心管理团队由兼具传统制药治理经验及现代数字商业执行能力的资深行业人士组成。核心创始人徐军先生拥有超过30年制药行业经验，曾担任朗生医药执行董事兼首席执行官；谢宏伟先生拥有30余年医药行业运营经验，曾担任朗生医药附属公司总经理及营销总监。两人长期协作，这种稳定性及共同的运营理念确保了公司战略决策能够平衡医学严谨性与商业敏捷性。

皮肤科用药领域具有区别于其他治疗赛道的显著特征，即“不致命、高复发、强自主决策”。患者通常跳过医院环节，自主识别症状、评估治疗方案并直接通过线上搜索、社交平台口碑完成购买决策。公司很早就意识到这种以用户为中心的特性，并以此为基础建立了商业模式。2019年，知原药业系统布局线上渠道，成为国内最早全面拥抱数字化的皮肤药企业之一。

创始团队的复合背景兼具制药、渠道运营、品牌营销经验，使得公司始终以用户需求为需求洞察、产品研发、生产及商业化。这种“用户需求先行”的思维，贯穿于产品定义、剂型选择、包装设计、内容传播全链条，成为知原区别于同行的核心基因。在皮肤科这一兼具医疗严肃性与消费属性的特殊赛道，创始管理团队对用户行为的深度理解，构成了公司战略选择与资源配置的底层判断依据，也是其能够在行业消费化转型浪潮中率先卡位的关键所在。

核心护城河：全场景产品矩阵与制剂微创新

知原药业已商业化50余款皮肤产品，覆盖寻常痤疮与玫瑰痤疮、足癣及手癣、甲癣、特应性皮炎、银屑病等八大高发适应症，剂型涵盖凝胶剂、喷雾剂、乳膏剂、搽剂、溶液剂等，实现“从头到脚”的全品类布局。近三年申报及获得上市许可的皮肤科外用药总数位居中国第一，目前公司在研产品超过30项，其中包括3项中美双报产品，直接体现了公司在皮肤科领域的研发申报效率和管线厚度。

在单品层面，知原已打造出多款品类领军产品。丽芙®甲硝唑凝胶（“小粉管”）长期位居玫瑰痤疮品类全渠道痤疮用药销量第一，洛芙®联苯苄唑溶液稳居脚气品类全渠道榜首，金纽尔®复方丙酸氯倍他索软膏作为独家品种在银屑病外用治疗领域持续领跑。目前已有5款产品位居全渠道同类销量首位，另有3款产品在线上渠道排名第一。更值得关注的是其可复制的商业模式：公司从用户真实需求出发，借助数据洞察发现问题，以临床需求指导产品开发，再通过多剂型生产能力和覆盖线上线下的全渠道网络，把合适的产品更快送到用户手中，并持续将真实使用反馈带回研发端，推动下一轮产品优化和创新。新品上市3至7个月即可登顶细分赛道第一。这种体系化推新能力，使得产品矩阵越厚，用户跨品类复购率越高，快速推新成本越低，形成正向增长飞轮。

支撑这一产品力的核心基石，是公司扎实的制剂工程化技术壁垒。知原药业拥有聚合物赋能的外用制剂技术平台VertoDerm®，该平台不受剂型限制，通过五个功能模块调控药物在靶部位的释放、滞留、渗透、分散与稳定性，可适配不同活性成分的物理化学特性及不同皮肤部位的屏障差异。配合VertoDerm®平台，深度皮肤药代动力学（D³-PK）技术能够在人体临床试验前验证药物在皮肤各层的分布，从而排除那些理论上等效但实际无法在靶部位发挥作用的制剂，有效提升研发效率。公司深度融合外用药物开发与评估、体外释放及透皮研究、外用制剂工艺放大三大核心平台，构建起覆盖8种剂型的研发及产业化能力。这些创新背后是扎实的工艺积累与工程化能力，是基于真实用户痛点的技术落地，构成了竞品难以快速复制的产品力护城河。

成长确定性：全渠道效率与持续新品放量

知原药业是全行业线上渠道布局最深、运营最成熟的皮肤药企业。截至2026年一季度，线上营收占比超过61.8%，多款产品长期蝉联阿里健康、京东健康等平台皮肤科用药销量榜首。同时，50多款产品分摊推广费用，单品种年均推广投入远低于行业核心大单品水平，且以效果类投放为主，投入产出比（ROI）可量化追踪。公司具备30 分钟送达能力的全渠道商业化网络，结合AI驱动的用户洞察体系，每年积累数千万级真实用户触点，持续沉淀口碑资产。品牌矩阵——丽芙®（鼻面部）、洛芙®（抗真菌）、金纽尔®（处方药）、质润®（功效性护肤）等——定位清晰、场景互补，在消费者心中形成专业、有效的品牌认知。

中国外用皮肤药物市场正处于稳定增长通道，弗若斯特沙利文测算，2025年市场规模已达278亿元，预计2030年增至451亿元。知原药业的商业化产品覆盖了中国的八大主要皮肤科适应症，这些适应症于2025年的现患病例合计约达8.43亿例。公司已在中国建立业内最广泛的高发病率皮肤病适应症覆盖范围，在年患者人数超过2000万的疾病领域处于市场领先地位，这一市场结构为知原药业提供了足够宽广的增长空间。

产品管线的密集落地也在持续兑现增长预期。近期，盐酸特比萘芬涂膜剂与丁酸氢化可的松乳膏双双获批。前者通过成膜缓释技术延长药物作用时间，减少给药频率，精准回应用了足癣患者在长期治疗中对用药便利性的核心诉求；后者则进一步丰富了公司在湿疹、皮炎等免疫炎症性皮肤病领域的外用治疗选择。两款新品的获批，进一步丰富了公司在浅表真菌感染及免疫炎症性皮肤病领域的产品矩阵，覆盖维度更加完整，也为下一阶段营收增长注入了新的驱动力。随着丽芙®盐酸沙瑞环素片于8月28日正式开售，知原在痤疮领域的治疗布局进一步向系统治疗延伸。该产品为每日一次口服的窄谱四环素类抗生素，适用于9岁及以上非结节性中度至重度寻常痤疮炎症性病变。对于外用治疗难以完全覆盖的中重度患者，沙瑞环素补充了系统性口服治疗选择，也使知原的痤疮产品矩阵更加完整。公司将专业临床洞察与AI深度融合推出“皮肤AI智能体”，合规提供涵盖咨询、用药及长期管理的一站式服务，并借助全渠道与即时配送实现需求即时响应。

知原药业是一家已跑通研产销全链路、具备自主盈利能力、且增长模式可复制的皮肤健康企业。它以覆盖六大核心治疗领域的广泛产品组合承接庞大存量需求，以临床为导向的研发构建技术门槛，以全渠道网络直达终端用户。在港股市场，知原药业有望成为“皮肤科第一股”，为投资者提供一个医疗与消费属性的稀缺标的。随着创新管线逐步兑现和募投项目落地，公司长期成长势能值得期待。

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